Quels sont les différents types de questions à privilégier lorsque vous recherchez les besoins des clients?
8 questions pour cerner le besoin d’un prospect
- Quel est votre enjeu à court et long terme?
- Pourquoi cet achat est important pour votre entreprise?
- Qu’est-ce qui ne va pas avec votre fournisseur habituel?
- Qu’est-ce qui déterminera votre choix?
- Qu’attendez-vous comme service de la part d’un prestataire comme nous?
Comment traiter les objections du client?
La posture à adopter pour traiter les objections
- Faire preuve d’écoute active.
- Considérer les objections de vente comme une opportunité de relancer la conversation.
- Être persévérant.
- Savoir quand arrêter d’essayer de convaincre le client.
- Poser des questions de vérification en fin d’entretien de vente.
Est-ce que le client affectif est un bon client?
En effet, le client affectif est généralement un bon client qui souhaite avoir droit à certaines attentions “spéciales”. Dans ce cas de figure, il est important de bien cerner ce qu’attend de vous le client, afin d’y répondre au mieux. Prenez le temps nécessaire pour déterminer ce qui ne va pas et faites un geste commercial si possible.
Quelle est la sincérité du client?
D’une part, l’impression de mauvaise volonté qu’on donne au client lorsqu’on n’écoute pas ce qu’il dit est qu’on ne lui répond pas de façon transparente. D’autre part, la sincérité est de dire au client ce qu’on ne peut faire ou ne pas faire.
Est-ce que l’on n’accepte pas que le client ne soit pas content?
Le gros problème dans les entreprises, c’est que l’ on n’accepte pas qu’un client ne soit pas content. A priori une entreprise pense qu’elle a de bons produits, et donc que si le client est insatisfait, c’est qu’il n’a pas compris le produit, qu’il ne sait pas bien l’utiliser…
Pourquoi ne pas écouter un client?
1) Ne pas écouter. Un client qui vous fait part de ses objections essaie rarement de vous déstabiliser ou de remettre votre produit ou votre société en question. Une objection cache souvent une réalité plus complexe, qu’il vous appartient de découvrir en écoutant le prospect.
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